提及龐亞輝老師，凈水圈的人大概都不會(huì)陌生，即便沒見過，也大多閱讀過他撰寫的專業(yè)文章和發(fā)表的有深度、有溫度，甚至還賦有情懷的觀點(diǎn)。作為《直飲水時(shí)代》的專欄作者，龐老師也陪伴我們走過了十來個(gè)年頭，龐亞輝老師每月在雜志上都能夠與《直飲水時(shí)代》的讀者和直飲水網(wǎng)的網(wǎng)友見面。其實(shí)，記者也是從十一年前開始，由龐老師在凈水行業(yè)的雜志上開專欄，一路閱讀著龐亞輝老師的實(shí)戰(zhàn)類營銷經(jīng)營管理文章走過來的。

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日前，得以與龐亞輝老師一起聊聊，特整理成文在本刊刊發(fā)。

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行業(yè)布道，是一種凈水堅(jiān)守

記者：龐老師，您好！您的身份也是多重的，既是寧波水麗凈水公司“CILLY水麗”品牌凈水器總經(jīng)理，也是上海卓躍營銷咨詢策劃傳播機(jī)構(gòu)的首席咨詢顧問，有人喊您“龐總”，但從您自身的氣質(zhì)、行為特質(zhì)看，多數(shù)人更喜歡喊您“龐老師”，您本人更傾向于哪種稱呼呢？

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龐亞輝：“老師”的承載度太深，擔(dān)當(dāng)不起，而“XX總”是一個(gè)職務(wù)稱呼，是一種對(duì)員工、對(duì)渠道商和用戶等在內(nèi)的利益相關(guān)者肩負(fù)的責(zé)任。其實(shí)，哪種稱呼都無關(guān)緊要，核心的問題是別人對(duì)你的認(rèn)知、接納和感受。其實(shí)當(dāng)你不把自己太“當(dāng)回事兒”的時(shí)候，你就可以坦然的接受別人對(duì)你的觀點(diǎn)和評(píng)價(jià)了，也有不少人直呼我的名字“龐亞輝”，我覺得挺好！

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記者：但不能否認(rèn)，十八年來您在凈水行業(yè)作為甲方的職業(yè)生涯經(jīng)歷和作為乙方的廣告咨詢服務(wù)經(jīng)歷，堪稱一種“凈水堅(jiān)守”，從未脫離過凈水器行業(yè)。不僅如此，您還能夠第一時(shí)間把您的教戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)方法、行業(yè)感悟和觀察總結(jié)發(fā)表出來，向全行業(yè)無私分享，你不僅出版過系列凈水行業(yè)的咨詢研究報(bào)告、專門為凈水器渠道商寫過《賺錢是硬道理：凈水經(jīng)銷商致勝攻略（上下冊(cè)）》叢書，而且寫專欄也堅(jiān)持了十一年，每月都沒中斷過，這一點(diǎn)是很難能可貴的，這其實(shí)體現(xiàn)的就是“堅(jiān)守”和“布道”，需要向您致敬！

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龐亞輝：再次強(qiáng)調(diào)，別把我抬太高，否則容易被摔著。之所以我還在堅(jiān)守，還是因?yàn)橛小吨憋嬎畷r(shí)代》和其他凈水行業(yè)媒體給我這樣的機(jī)會(huì)，讓我得以在大家面前“刷存在感”的嘛，哈哈。在此特做感謝！

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其實(shí)，凈水機(jī)行業(yè)是一種非常小眾的行業(yè)，那么多年了，到今天為止上億元級(jí)的企業(yè)都還不多，十億元級(jí)的企業(yè)更是鳳毛麟角！因此，我的個(gè)人想法很簡單，希望我的一些經(jīng)驗(yàn)方法和對(duì)行業(yè)的觀察視角，毫無保留地能夠給到同行一個(gè)參考，如果覺得還有參考意義的話，那就使大家可以快速的取長補(bǔ)短，避免不必要的彎路，減少試錯(cuò)成本，那么我就相當(dāng)于大家的一位免費(fèi)的“外腦”。當(dāng)然如果廣大的凈水同仁認(rèn)為我這個(gè)外腦給他們起了“副作用”，那我在這里向大家說聲抱歉，不過我自認(rèn)為，我的分享的內(nèi)容還是非常理性和客觀的，從來不干“屁股決定腦袋”的誤導(dǎo)行為。

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就這樣，一不留神發(fā)現(xiàn)居然寫專欄堅(jiān)持了十來年，這點(diǎn)確實(shí)不容易！不過，我一直堅(jiān)持認(rèn)為，你只要你想做，在心理上不逃避、不抵觸某件事的時(shí)候，總是能夠有時(shí)間、有精力把它完成的，我無非是堅(jiān)持了下來而已。

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凈水機(jī)是一個(gè)提升生活品質(zhì)的品類

記者：龐老師，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)非常有意思的現(xiàn)象，當(dāng)前凈水機(jī)行業(yè)外資品牌和內(nèi)資品牌幾乎處在齊頭并進(jìn)的狀態(tài)，而且內(nèi)資企業(yè)的銷售體量更大一些。因此有一種說法，說“外資品牌凈水器并不適合中國內(nèi)地市場”，您怎么看？

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龐亞輝：這個(gè)問題要分幾個(gè)層次去分析，第一：內(nèi)資體量大只是“表象”，因?yàn)閮?nèi)資從業(yè)企業(yè)多啊，這里有企業(yè)基數(shù)在里面做支撐的問題。第二，就個(gè)體企業(yè)的貢獻(xiàn)度而言，幾家外資品牌的單一品牌和單一企業(yè)的銷售體量還是非常大的，比如AO史密斯、怡口、濱特爾系、3M等企業(yè)，而且它們也非常優(yōu)秀，況且聯(lián)合利華還把原本完全民營企業(yè)高知名度品牌沁園給并購了。當(dāng)然，內(nèi)資企業(yè)像美的、安吉爾、浩澤等品牌近幾年發(fā)展速度也比較快。

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如果仔細(xì)觀察會(huì)發(fā)現(xiàn)，但凡比較優(yōu)質(zhì)的凈水器企業(yè)，都是市場定力比較強(qiáng)的“不折騰”的企業(yè)，在“以一貫之”地推進(jìn)著，一路積淀下來，回報(bào)率還是很高的。而一些所謂“速成”的凈水器品牌，則“來的快去的也快”，咋咋呼呼一段時(shí)間也就沒聲音了！第三，“適合中國水質(zhì)的凈水機(jī)”就是瞎扯！中國國土面積那么大，南北東西，城市和鄉(xiāng)村水污染程度也是千差萬別，不可能用某一種凈水器設(shè)定“適合中國市場”和“不適合中國市場”來定義它，這明顯的是“懶人思維”，或者僅僅是一些品牌的傳播概念。

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記者：那么從您的角度，您覺得該如何給凈水器進(jìn)行定性，“生活必需品”，還是“可有可無”的產(chǎn)品？

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龐亞輝：我覺得可以這樣認(rèn)為，凈水器是一個(gè)提升生活品質(zhì)的產(chǎn)品品類并因?yàn)閺臉I(yè)者眾多而且市場需求在放大，所以成就了一個(gè)凈水器行業(yè)，或者叫凈水機(jī)行業(yè)。我們不能把凈水器視為必需品，它是隨著人們的健康意識(shí)提升，對(duì)水污染問題嚴(yán)重性認(rèn)知基礎(chǔ)上的一種購買表象，輔助條件就是購買力的提升。

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正因?yàn)槭欠潜匦杵?，所以推廣起來大家都比較的吃力，而且凈水器行業(yè)在打壓自來水和桶裝水的的時(shí)候，也同樣遭遇了“反抗”或者“抵制”，因?yàn)闊o論是自來水還是桶裝水，都宣稱是“合格”的，是“沒問題”的。

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還有一個(gè)問題不容忽視，即凈水器這個(gè)品類，是“改變?nèi)藗兿M(fèi)習(xí)慣”的一個(gè)產(chǎn)品品類，因?yàn)榇蠹伊?xí)慣了飲用自來水和桶裝水，即便咱們凈水器行業(yè)在教育消費(fèi)者“自來水不要喝”、“桶裝水有問題”，但這個(gè)“習(xí)慣”的扭轉(zhuǎn)是很難的，或者說是長期的一個(gè)過程。好在凈水行業(yè)一年比一年在發(fā)展壯大，這給了大家一個(gè)市場信心的支撐。

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記者：就幾家市場調(diào)研統(tǒng)計(jì)機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)看，RO反滲透凈水機(jī)已經(jīng)占據(jù)絕對(duì)的市場地位，這種趨勢會(huì)一直延續(xù)嗎？

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龐亞輝：我覺得這是一個(gè)市場選擇的結(jié)果，也是應(yīng)對(duì)國內(nèi)絕大部分地區(qū)水污染較為嚴(yán)重現(xiàn)實(shí)狀況的一種選擇結(jié)果。因?yàn)橹辽俚浇裉欤覀儧]有看到國家政策引導(dǎo)或者政策扶持說一定要用反滲透凈水機(jī)，而且凈水行業(yè)企業(yè)從業(yè)者也沒有大規(guī)模的進(jìn)行市場投入和教育說“只有反滲透凈水機(jī)好”。要知道，在上世紀(jì)末，還是微濾和超濾凈水器占據(jù)主導(dǎo)市場地位，從2008年前后開始，反滲透凈水機(jī)在快速地趕超，并到了今天占據(jù)絕對(duì)的市場主導(dǎo)地位，這個(gè)是動(dòng)態(tài)變化的，是市場選擇的結(jié)果。

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至于未來是不是一直延續(xù)RO反滲透凈水器占據(jù)市場主導(dǎo)地位，這要看城市和鄉(xiāng)村水源水的治理，自來水的凈化過濾的程度等綜合因素來決定的。但至少在相當(dāng)長的一個(gè)時(shí)間段內(nèi)，在中國大陸市場，RO反滲透凈水機(jī)還是會(huì)占據(jù)主要的市場地位的。這對(duì)凈水器行業(yè)的從業(yè)者投資決策很重要。

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記者：從消費(fèi)者角度來審視，您覺得用戶端應(yīng)該如何選擇產(chǎn)品？大家都來選擇反滲透機(jī)器嗎？

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龐亞輝：那倒不是！我一直堅(jiān)持一個(gè)觀點(diǎn)，即只要是凈水器生產(chǎn)的品質(zhì)是可靠的，或者用材是靠譜的負(fù)責(zé)任的，再加上你能夠做到及時(shí)更換濾芯，“即便再簡單的凈水器，用都比不用強(qiáng)”，這是第一點(diǎn)。所以大家沒必要去爭論究竟是活性炭凈水器好，還是超濾、納濾或者反滲透凈水器好。其次，根據(jù)水質(zhì)或者水污染程度來判斷究竟適合用哪一種凈水器。第三，在水污染較為嚴(yán)重的區(qū)域，尤其工業(yè)比較發(fā)達(dá)的區(qū)域，建議用反滲透凈水器，飲用水安全是Z為核心的意義所在。

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記者：您覺得凈水器行業(yè)有發(fā)展風(fēng)險(xiǎn)嗎？假如十年二十年后，全國的自來水品質(zhì)得到了進(jìn)一步提升，農(nóng)村也通了自來水，凈水器還有用武之地嗎？

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龐亞輝：這要用發(fā)展的眼光看待這個(gè)問題。歐美不少國家，包括亞洲韓國、日本乃至臺(tái)灣地區(qū)，工業(yè)經(jīng)濟(jì)都已經(jīng)很發(fā)達(dá)了，但凈水器依然在生產(chǎn)和銷售，市場肯定是存在的。再以韓國為例，因?yàn)楣I(yè)經(jīng)濟(jì)帶來的水污染比較嚴(yán)峻，1988年漢城奧運(yùn)會(huì)帶來了RO反滲透凈水機(jī)的市場普及直到今天，近30年過去了。不過近幾年也有一些新變化，因?yàn)轫n國已經(jīng)處在“后工業(yè)時(shí)代”了，隨著環(huán)保能力加強(qiáng)和水源地保護(hù)力度的加大，整體市政供水品質(zhì)提升，韓國市場超濾凈水器、微濾凈水器所占份額則提升較快。所以，這是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過程，我覺得中國市場也會(huì)是這樣一個(gè)過程。但無論怎么發(fā)展，你不要愁沒凈水器可賣，無非就是踩準(zhǔn)時(shí)代節(jié)拍決定該賣哪種凈水器的問題嘛！

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教戰(zhàn)結(jié)合，助推水麗穩(wěn)健發(fā)展

記者：水麗凈水一直給人的感覺就是穩(wěn)健，有板有眼，不急不躁。水麗近兩年發(fā)展如何？

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龐亞輝：正如您所說，水麗凈水一直堅(jiān)持“不折騰”的方針穩(wěn)健發(fā)展，不管凈水器行業(yè)的起起伏伏，水麗凈水器都能夠一直保持良好的發(fā)展態(tài)勢，一直保持著增長。

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目前水麗旗下有兩個(gè)品牌在運(yùn)營，一個(gè)是自有品牌CILLY水の麗凈水機(jī)，另一個(gè)是原裝進(jìn)口復(fù)合濾芯型的萊易非RAIFIL凈水機(jī)，后者剛引進(jìn)不久，二者是高端和中端錯(cuò)位發(fā)展，互為帶動(dòng)，在凈水器經(jīng)銷商和代理商層面都獲得了不錯(cuò)的品質(zhì)口碑和使用體驗(yàn)，滿意度不錯(cuò)。在凈水器渠道商圈子里有一種說法，“只有接觸了水麗，你才能夠感受到其所經(jīng)營產(chǎn)品的質(zhì)量的過硬和服務(wù)的口碑”。我們一直堅(jiān)持渠道商的長久、可持續(xù)地合作和發(fā)展，以時(shí)間來沉淀美譽(yù)度。

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記者：龐老師如何看待您卓躍咨詢策劃和運(yùn)營水麗凈水機(jī)品牌的雙重身份？二者會(huì)有矛盾嗎？

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龐亞輝：我認(rèn)為二者是協(xié)同的。做水麗凈水機(jī)品牌，事無巨細(xì)，大到方向、戰(zhàn)略，小到細(xì)節(jié)執(zhí)行的雞毛蒜皮，都得考慮，任何一點(diǎn)遺漏都會(huì)造成推進(jìn)中的遺憾，這往往被事務(wù)性的工作糾纏。而咨詢策劃，更多的是站在第三方的視角來跳出來審視問題，相對(duì)冷靜客觀，如此就給了品牌運(yùn)營以第三只眼觀察和審視問題，并進(jìn)行決策的參照。而純咨詢則往往有隔靴撓癢、隔岸觀火之嫌，有了自有品牌做實(shí)踐，則結(jié)合得會(huì)更加的緊密，有了“教戰(zhàn)結(jié)合”的效果，如此整體不跑偏、更務(wù)實(shí)。所以這就再次回到剛才的話題，水麗的決策和發(fā)展就非常的理性和穩(wěn)健了，這樣堅(jiān)持下去，假以時(shí)日必然會(huì)產(chǎn)生“裂變效應(yīng)”。

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記者：水麗考慮過聘請(qǐng)品牌代言人的策略嗎？

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龐亞輝：關(guān)于這個(gè)話題，我是這樣看的，只要認(rèn)真去做，水麗品牌的員工人人都是品牌的代言人，品牌的美譽(yù)度和知名度是每個(gè)環(huán)節(jié)綜合努力的集成，人人是窗口、人人是形象。

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另外，從理性層面而言，即便花費(fèi)幾十萬數(shù)百萬請(qǐng)明星代言人（僅僅花錢買一張明星照片版權(quán)者除外），現(xiàn)在的時(shí)機(jī)個(gè)人認(rèn)為有待商榷。首先要明確明星代言Z理想的時(shí)機(jī)是什么時(shí)候？我認(rèn)為是在一個(gè)行業(yè)比較成熟，市場普及率比較高，品牌與品牌之間短兵相接的時(shí)候，則是引進(jìn)明星代言Z佳的時(shí)期。如此，能夠通過明星的高人氣和高信任度產(chǎn)生“愛屋及烏”的效應(yīng)，對(duì)消費(fèi)者的購買決策產(chǎn)生潛移默化的心理暗示決策作用。但顯然，就整體凈水器行業(yè)的大環(huán)境而言，目前還沒到這個(gè)階段。目前有些企業(yè)請(qǐng)品牌代言，更多的意義還是“招商背書”和“品牌背書”為主。

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記者：謝謝龐老師的深度交流。期待著有更多更精彩的凈水器理念和運(yùn)營方法通過《直飲水時(shí)代》雜志與凈水人分享！