一、做低價(jià)最容易

無(wú)論實(shí)際在經(jīng)營(yíng)，還是第一心理反應(yīng)認(rèn)知，人的第一反應(yīng)往往認(rèn)為低價(jià)最好操運(yùn)作。難道不是嗎？把便宜的東西賣給消費(fèi)者，難道不比賣貴的簡(jiǎn)單嗎？這個(gè)認(rèn)知，在廣大的經(jīng)銷商、代理商群體中廣泛地存在著，特別是凈水器圈子內(nèi)的渠道商。

特別想說(shuō)的是，“賣低價(jià)”的渠道商群體，主要集中在兩端，一頭是新入行的凈水器經(jīng)銷商，擔(dān)心賣不好，擔(dān)心被壓貨，擔(dān)心財(cái)務(wù)壓力等等因素考量，于是選擇了低價(jià)切入，經(jīng)銷低端產(chǎn)品乃至雜牌凈水器，以先做做看，以嘗試的心理進(jìn)入到凈水器行業(yè)中來(lái)。

還有一端是凈水器行業(yè)“老油條”級(jí)別的經(jīng)銷商，這類渠道商在凈水行業(yè)“喝的水多”，對(duì)“針頭線腦”的東西了解的也比較多，雖然“資深”，但本身經(jīng)營(yíng)得并不好，于是東家倒騰點(diǎn)貨，西家弄點(diǎn)配件，北邊再進(jìn)點(diǎn)耗材，反正誰(shuí)家便宜就拿誰(shuí)家的，以此延續(xù)著“凈水生命”，在凈水行業(yè)撲騰著~

二、做低價(jià)最難長(zhǎng)久

如此，你應(yīng)該也想到了，對(duì)絕大多數(shù)凈水器代理商經(jīng)銷商而言，選擇做低價(jià)的，往往都沒(méi)有好的結(jié)果，多數(shù)干著干著就關(guān)門了，即便還在硬撐著的，也僅僅是“茍活著”而已，正如上文所述。為啥會(huì)這樣呢？

（一）低端雜牌無(wú)法給你有效和立體的服務(wù)和支持

先來(lái)審視企業(yè)，思考兩個(gè)問(wèn)題：

第一，這家企業(yè)它為什么要做低端低價(jià)產(chǎn)品？賺取更多的錢“它不香”嗎？顯然，它本身沒(méi)這個(gè)能力把產(chǎn)品賣更高的價(jià)格！一自身產(chǎn)品力不夠，“產(chǎn)品一看就不值更高的價(jià)格”，二找不到能賣更高價(jià)格的渠道商，圈層對(duì)不上。三廠家品牌力匹配不了渠道力，能賣更高價(jià)的渠道商看不上它。

第二，把“子彈（毛利）”都清空了，它還能給你更多的支援嗎？不能！于是我們看到，市場(chǎng)上“以低價(jià)混跡凈水江湖”的廠家，基本上跟凈水器渠道商就是一種單純的“買賣關(guān)系”，一手交錢一手交貨，產(chǎn)品出了門就跟它沒(méi)關(guān)系，很難談得上所謂的“服務(wù)”，也沒(méi)有保內(nèi)保外的概念，需要什么都得“付錢”，一旦賣給消費(fèi)者凈水器安裝出去后產(chǎn)生了“跑冒滴漏”事故，對(duì)不起，你經(jīng)銷商代理商自己去解決、責(zé)任自己扛！

品牌傳播支持？營(yíng)銷策劃支持？市場(chǎng)推廣支持？呵呵，你可想多了哦~！你甚至想找這樣的廠家給你設(shè)計(jì)張海報(bào)都難！為啥？沒(méi)有這個(gè)崗位職能也沒(méi)養(yǎng)這樣的員工啊，這就是低價(jià)的“底色”！對(duì)這樣夫妻老婆帶1-2個(gè)工人下場(chǎng)組裝機(jī)器類手工作坊企業(yè)，你還能奢望有更好的服務(wù)和支持？

（二）靠低端搶來(lái)的，最終會(huì)再被更低端的搶走

其實(shí)，在紛繁蕪雜的商業(yè)世界里，穩(wěn)定性最差的就是低價(jià)，無(wú)論是渠道商，還是消費(fèi)者。對(duì)于廠家而言，今天，你可以通過(guò)低價(jià)把產(chǎn)品賣給渠道商，明天渠道商就會(huì)跑到價(jià)格更低的廠家那里拿貨。

而對(duì)于包括經(jīng)銷商、代理商在內(nèi)的凈水器渠道商而言，你今天可以通過(guò)低價(jià)格把貨賣給消費(fèi)者，下次有更低的濾芯報(bào)價(jià)的時(shí)候，用戶一定不會(huì)從你這里購(gòu)買和更換濾芯。

為什么會(huì)這樣？因?yàn)?strong>在低端世界或者叫低價(jià)世界里，是談不上品牌信仰和品牌忠誠(chéng)的，甚至連品質(zhì)信仰也沒(méi)有！在這部分群體眼里，只有價(jià)格價(jià)差，沒(méi)有品質(zhì)差異，“反正產(chǎn)品看著都一樣”、“產(chǎn)品用著都一樣”，于是“誰(shuí)便宜我就買誰(shuí)的”，這是他們的終極認(rèn)知，他們眼里沒(méi)有品牌概念的！

（三）沒(méi)有建立圈層，只能處在底層掙扎

并不是說(shuō)，做低價(jià)就完全沒(méi)有生存空間，如果經(jīng)濟(jì)形勢(shì)比較好，行業(yè)年景不錯(cuò)，那么你“跟著大盤走”，多少還是可以賺點(diǎn)錢的，但問(wèn)題是一旦遇到經(jīng)濟(jì)形勢(shì)低迷的時(shí)候，考驗(yàn)就出現(xiàn)了，多數(shù)是很難賣貨的，甚至給用戶更換濾芯都要被一推再推！

原因呢？原因有兩個(gè)：第一，經(jīng)濟(jì)年景不好的時(shí)候，影響最大的一定是最底層的消費(fèi)群體，因?yàn)樗麄兛癸L(fēng)險(xiǎn)能力是比較弱的，只能采取能省就省、能不消費(fèi)就不消費(fèi)的策略來(lái)緊急應(yīng)對(duì)，而凈水器又屬于提升生活品質(zhì)的品類，并不是必需品。所以，如果作為渠道商的你賣的是低端雜牌凈水機(jī)或者對(duì)接的是低端消費(fèi)群體，你會(huì)馬上感覺(jué)到“涼意”！

第二，圈層錯(cuò)位，你離“剛需群體”就會(huì)越來(lái)越遠(yuǎn)。寒冬來(lái)的時(shí)候，都會(huì)感覺(jué)到冷，但冷的程度是不一樣的。比如有不少水麗凈水器的經(jīng)銷商代理商最近幾年進(jìn)駐了當(dāng)?shù)氐慕ú募揖淤u場(chǎng)，在紅星美凱龍、居然之家之類的賣場(chǎng)開(kāi)店經(jīng)營(yíng)，以“全屋凈水套系化銷售”為主打，就做得風(fēng)生水起，進(jìn)貨量不僅沒(méi)有下降，反而一再提升。

為什么會(huì)這樣？原因有三個(gè)：1、當(dāng)?shù)刂懈叨思揖淤u場(chǎng)本身有強(qiáng)大的聚客和推廣能力，能夠?qū)拥街懈叨搜b修的“剛需群體”；2、每一位進(jìn)場(chǎng)的都是有效的目標(biāo)客戶，對(duì)于這些“剛需”的家裝群體用戶，CILLY水の麗經(jīng)銷商代理商能夠較早地接觸和鎖定，在較早期實(shí)現(xiàn)完美的“終端攔截”閉環(huán)；3、一般而言，低端消費(fèi)者連購(gòu)買一臺(tái)凈水器還要再三思考、決策很久，而那些有“剛需”的中高端家庭裝修群體，一般一旦確定采購(gòu)就是全屋凈水系統(tǒng)3件套、5件套乃至7件套，客單價(jià)不可同日而語(yǔ)！

那么再問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，經(jīng)營(yíng)中高端群體的渠道商是天生就會(huì)的嗎？并不是！但這部分渠道商從一開(kāi)始就有清晰的市場(chǎng)定位，堅(jiān)持的定力和迎難而上的決心，走的是“先難后易”的戰(zhàn)略路徑選擇。跟一些水の麗凈水器的經(jīng)銷商、代理商也做過(guò)交流，多數(shù)渠道商其實(shí)也都清楚，這個(gè)路一開(kāi)始不好走，但要在“凈水旅途”上走得長(zhǎng)、走得久，并可持續(xù)地走下去，就只有此“華山一條路”，必須從中高端切入市場(chǎng)然后堅(jiān)持地走下去。

想當(dāng)年，中國(guó)家電行業(yè)紅紅火火的時(shí)候，很多品牌廠家的出口都是供不應(yīng)求的，不愁市場(chǎng)業(yè)績(jī)的，于是絕大多數(shù)家電企業(yè)選擇了“先易后難”通過(guò)貼牌代工方式出口，并將多數(shù)產(chǎn)品出口到東南亞、非洲等地市場(chǎng)。但這其中海爾卻反其道而行之，堅(jiān)持進(jìn)軍美國(guó)市場(chǎng)，而且堅(jiān)持以“Haier”自主品牌出口，堅(jiān)持 “先難后易”戰(zhàn)略，假以時(shí)日結(jié)果呈現(xiàn)，海爾成了真正的全球品牌！

這個(gè)精髓，你Get 到了嗎？