不少凈水器門店零售導(dǎo)購人員尤其新導(dǎo)購或多或少都面臨著這樣的困惑，“為什么我每天累得口干舌燥，好話說盡但顧客就是不買單呢？”、“為什么競品的產(chǎn)品還沒有我們的好，品牌知名度也不高，消費者卻寧愿買對方的呢？”

是的，類似這些問題，具有較大的普遍性和代表性，探究原因，說到底還是終端導(dǎo)購沒有進行自我剖析，更沒有意識到陷入了“導(dǎo)購雷區(qū)”！如果清醒地意識到了這些雷區(qū)的存在，并在日常銷售推介工作中加以避免，則會起到事半功倍的效果。在《直飲水時代》雜志第6月刊上，我們一起來聊聊這個話題。

根據(jù)上海卓躍營銷咨詢策劃機構(gòu)的觀點，結(jié)合所著《賺錢是硬道理：凈水經(jīng)銷商制勝攻略（上下冊）》叢書的相關(guān)章節(jié)內(nèi)容，終端導(dǎo)購?fù)鶗M入6個導(dǎo)購誤區(qū)，每一條都對賣貨結(jié)果產(chǎn)生影響，值得警惕！

1、過于夸大產(chǎn)品功能和優(yōu)點

作為導(dǎo)購員，當然必須熟悉產(chǎn)品，也可以適當夸大一些產(chǎn)品的使用價值和心理價值，但是卻不能夠過于夸張，謹記過猶不及。以80后90后為主體的現(xiàn)代顧客絕對不是傻子，不切實際的夸張你的品牌和產(chǎn)品，不僅顯示出你的非專業(yè)性，而且也容易引起顧客的反感，認為你在把他當“傻瓜”忽悠。

比如，凈水器的核心功能是什么？無論是超濾凈水器還是反滲透凈水機，其核心作用就是提供安全的凈化飲用水。安全健康的飲用水能有效促進血液循環(huán)、新陳代謝，將這種功效進行引申，則衍生出凈水具有排毒和美容的作用，但排毒養(yǎng)顏絕不是凈水的核心作用。但是，我們看到有些凈水廠家把凈水機產(chǎn)品功能神話到了“包治百病”的地步，那么消費者必然會非常反感，進而敬而遠之。

再比如，你賣的是超濾凈水器或活性炭凈水器，雖然有一定的凈化過濾效果，但你卻把它說成能夠過濾所有有害物質(zhì)并保留微量元素，強調(diào)“你賣的是Z好的凈水器”，稍微有點專業(yè)知識的顧客都不會信，因為它網(wǎng)上一搜一大把的相關(guān)知識，這些凈水器是不能去除水垢、不能去除重金屬的，于是你就“暴露”了。

2、不善于傾聽和察言觀色

優(yōu)秀的導(dǎo)購員一定能通過顧客的眼神、衣著、行為等方面的表現(xiàn)對顧客的購買意愿、購買傾向、購買能力快速地做出準確的判斷，并通過這種判斷來組合出Z佳的溝通方案。而新手導(dǎo)購則往往會陷入喋喋不休、不著要領(lǐng)、自說自話般的“自我感覺良好”的推介當中，自說自話地介紹個沒完，而此刻也許顧客早就厭煩了，這樣的行為實際上是在驅(qū)離顧客，讓顧客早點“逃跑”。

山東CILLY水の麗凈水器某經(jīng)銷商門店一位比較優(yōu)秀的導(dǎo)購曾經(jīng)說過這樣的話：“我從顧客進店穿的鞋子上，基本上就能夠?qū)ζ滟徺I力判斷個八九不離十，比如鞋子的新舊、品牌、有沒有灰塵等等進行綜合判斷，然后對其相應(yīng)提供作為重點推薦的凈水機，如果不能快速判斷，胡亂介紹其他的產(chǎn)品是沒有用的，要么他看不上，要么他沒預(yù)算買不了?！?/p>

3、貶低競爭對手及其產(chǎn)品

商場如戰(zhàn)場，但商場也講究規(guī)則和商業(yè)道德。作為凈水同行或者同類產(chǎn)品，各有各的優(yōu)點和短板，導(dǎo)購員在向顧客推介自己的產(chǎn)品和品牌時，只需要強調(diào)自己的長處和優(yōu)點即可，不要動不動就拿競爭對手去比較，更不要刻意去詆毀競爭對手。你今天詆毀人家，明天也許對方會有更惡毒的語言對付你，導(dǎo)致惡性循環(huán)。

即便顧客問及競爭品牌，你也要盡可能的回避不去談它。如果必須講的話，也只能做到點到為止。當然，如果要“點”的話，不妨以看起來很無意的語言點擊對手的要害。比如有不少品牌的凈水器以低價換市場，在顧客向你提出問詢或質(zhì)疑時，比如“為什么XXX品牌的那么便宜，而你的那么貴？”

面對此類問題，導(dǎo)購員不能簡單用“便宜沒好貨”的評論來搪塞消費者，而是要說出你家產(chǎn)品價格高的理由，你說的在理了，顧客反而會更放心的去購買高價的凈水機，因為根據(jù)經(jīng)濟學(xué)的統(tǒng)計，絕大部門顧客不會購買價格Z低的產(chǎn)品。

“嗯，它們家確實便宜，但據(jù)我觀察，賣的并不好。我單單說一點，您就可以作比較了，活性炭我們用的是椰殼活性炭，它家用的是煤質(zhì)炭，碘吸附值差距很大的，而且煤質(zhì)炭還容易重金屬超標！相信您是要買有凈化效果的凈水器，而不是污水器！”

4、與顧客產(chǎn)生爭執(zhí)或刻意辯論輸贏

顧客即使不是上帝，但是也要獲得尊重。世界知名品牌沃爾瑪超市的服務(wù)理念很經(jīng)典：“第一，顧客是對的；第二，如果你認為顧客錯了，請參照第二條”。

銷售人員在介紹凈水器產(chǎn)品的時候，不要試圖跟顧客爭執(zhí)，一旦爭執(zhí)起來，不但顧客不快活而放棄購買，也影響到周圍其他人的參觀和購物，形成惡性循環(huán)，那么你所在的凈水器門店或凈水專區(qū)就成了“負能量場”，如何還能賣貨呢？更不能試圖與顧客辯論，即使你有百分之一百的把握，當你辯論贏了的時候，也意味著到了“顧客決定離你遠去的時候了”。

“沒錯，您說的對，它們家的產(chǎn)品也挺不錯的，無論您選擇他們家的還是我們家的，您都是很有眼光的。不過既然您能來我們家，說明您還希望比較比較再做決定，感謝您給我們機會。我們水麗凈水器跟他們家比較起來，一是專業(yè)，9年了，只做凈水器，二是凈化過濾干凈，我們主張為用戶提供凈化安全的水?，F(xiàn)在誰還靠水來補充營養(yǎng)？哪一個人不是營養(yǎng)過剩？像您這樣的身材，算很注意保養(yǎng)的了…”

先肯定，再補充觀點，像這樣的話術(shù)，顧客是不是更愛聽？

5、過于熱情而向顧客獻殷勤

優(yōu)秀的終端導(dǎo)購一般都會遵循“自然、得體”的原則，該進則進、該退則退，收放自如。人都有追求自由自在的心理，同時還有一個安全防范的心理，導(dǎo)購員一定要切忌在導(dǎo)購時過于熱情，以下這些細節(jié)要特別注意：

不要顧客到哪里你緊緊跟隨到哪里，要留給顧客適當?shù)淖杂煽臻g或者參觀的安全空間，千萬不要顧客還沒張口，你的肉麻的話語就跟上來了，看起來顯得很熱情，但卻明顯的感覺到你的虛情假意。

也許一大堆的殷勤的話語還沒有你伺機淡淡的一句功夫在詩外的“您的耳釘挺漂亮的，挺貴吧？”、“您老公蠻有氣質(zhì)的，是大學(xué)老師嗎？”來得有效。

6、讓顧客自己看，導(dǎo)購不搭理

如前文所述，導(dǎo)購過于熱情不對，但對顧客過于冷淡愛理不理也不對。有的導(dǎo)購員，看見顧客走來了，愛理不理，自顧自的干著手中無關(guān)緊要的活，甚至在修自己的指甲，這都是不對的。而當顧客問某款產(chǎn)品價格多少錢時，導(dǎo)購會扔出“那不寫著呢嗎，自己看！”這樣的導(dǎo)購能賣出東西才怪呢！

導(dǎo)購人員需要掌握好時機和火候，即使在很忙或者不忙假裝繁忙的時候，也要暗中觀察消費者的行為，“先語言招呼，再伺機身體接近突破安全距離的心理防線”，在Z適當?shù)臅r候靠近顧客，給顧客提供必要的服務(wù)，這是接近顧客有效的方法。